海邊鼓浪嶼三日團建
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電話營銷溝通訓練營
【針對問題】：
1. 面對陌生客戶，心里發怯，不敢打電話；
2. 每次打電話都是營銷產品，客戶很煩；
3. 我行產品也沒什么絕對優勢，如何影響客戶選擇；
4. 陌生客戶直接說不需要，熟悉客戶總是以有需要再找你敷衍，不知如何應對；
5. 客戶經理總是在營銷任務緊的時候或行里有要求的時候被動打電話給客戶，而不是有計劃有系統的主動通過電話經營維護不同層次的客戶關系。
【課程目標】：
1. 新人能克服恐懼，順利的給陌生客人打電話；
2. 每一次電話溝通都能夠傳遞價值給客戶，從而促進客戶關系而不是影響客戶關系；
3. 在電話中能有吸引力的介紹產品與服務，激發客戶需求，有效處理客戶常見拒絕，達致成交；
4. 能根據客戶情況制定分層電話接觸客戶關系推進計劃并執行。
【實戰型培訓亮點與特色】：
1、 100%銀行案例
2、 提供陌生客戶邀約、典型產品營銷（信用卡、短期理財產品）、高端敏感客戶約見等幾種典型工作任務的電話及異議處理話術
3、 分享他行電話營銷產品及電話開拓陌生客戶、維護客戶關系的成功經驗與案例
4、 采用講授法、角色演練，小組通關，游戲，課堂氣氛活躍，確保知識技能的轉化
【授課對象】：銀行客戶經理、理財經理
【課程時長】：18小時
【課程內容】
第一部分 從通知到影響：客戶約見/活動邀約（第一天）
【案例】兩通電話，區別在哪里？
1、常見電話邀約的問題與挑戰：
你是誰？
為什么找我？
我為什么要參加/要來？
2、電話邀約三步曲之開場
開場要點：建立信任
開場話術：開場三句話
【練習】：開場演練
3、電話邀約三步曲之展開
展開三要素：為什么找你、有什么好處、時間地點確定
【小組練習】：貴賓客戶約見、客戶活動邀約展開話術編寫
4、電話營銷三步曲之異議處理與結語
邀約常見異議：沒時間、不需要、有空就過來
異議處理三要素
【小組通關演練】：客戶邀約常見異議處理
實戰練習：新晉貴賓客戶邀約銀行卡升級/貴賓客戶約見（需主辦方提前準備每個學員至少50個相關客戶名單）
【本節收益】
(1) 能夠針對一個電話營銷人物編寫完整的電話營銷三步曲話術
(2) 能有吸引力的呈現邀約事由的價值
(3) 能有效處理常見客戶拒絕
第二部分 從推銷到吸引：電話產品營銷（第二天）
1、 給金級以上客戶推薦本月新出理財
Ÿ 按電話營銷三步曲編寫話術
Ÿ 客戶對產品聽得懂記得住動心的秘訣
Ÿ 有關產品的常見異議與應對
【練習】：理財產品電話營銷
2、 給符合條件的客戶推薦本行信用卡
信用卡營銷的挑戰：不需要、已經有了、卡太多了、額度太低……
電話營銷之產品介紹：你為什么需要一張我行行用卡
電話營銷常見拒絕應對
【練習】信用卡電話營銷
實戰練習：本月主推產品電話營銷（需主辦方提前準備每個學員至少50個相關客戶名單）
【本節收益】
(1) 能夠在電話中激發客戶對產品的需求，有吸引力的呈現產品
(2) 能有效處理常見的客戶有關產品的拒絕
第三部分 怎么說比說什么重要：建立連接（第三天）
【案例體驗】兩段錄音，你愿意聽哪個說下去？
1、不容拒絕的聲音傳遞的感覺：穩定的力量、真實的連接（真誠）
2、力量來源：
我是誰？
我在做什么？
我帶給客戶的價值是什么？
傳遞力量感的語音、語速與停頓
練習：開場三句話
3、真誠：用聲音建立真實的連接
【練習體驗】：五步自我介紹
電話前30秒準備
【練習】貴賓客戶認領話術編寫與演練
4、 電話營銷的另一個功能：建立與推進客戶關系
打電話給客戶的由頭
不同層級客戶關系管理的電話接觸規劃
實戰練習：分管客戶電話認領（需主辦方提前準備每個學員至少50個相關客戶名單）
【本節收益】
(1) 能夠通過電話，建立與客戶真正的連接，促進客戶關系
(2) 能夠針對不同層級客戶規劃電話接觸計劃
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